Le regole della persuasione

Da anni lo psicologo Robert Cialdini, professore all'università dell'Arizona e autore di numerosi libri sulla persuasione, dei cui meccanismi è uno tra i massimi studiosi, conduce esperimenti per capire come alcune persone riescono a influenzarne facilmente altre. La sua teoria è che la persuasione obbedisce a 6 principi universali: reciprocità, coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità e scarsità. Si tratta di regole di buon senso che a suo dire si possono applicare qualsiasi contesto: dal colloquio di lavoro ai rapporti sui social network, fino… all'amore.

La reciprocità
Gli altri tendono a trattarci come noi facciamo con loro. Se gli doniamo qualcosa (anche un'informazione può essere preziosa, ndr), o ci poniamo nei loro confronti con un atteggiamento positivo, è più facile che siano disposti ad accontentarci. Il trucco consiste nel fare il primo passo.

La coerenza
Siamo più portati a fare qualcosa se è coerente con ciò che abbiamo affermato in pubblico. Il modo più immediato di persuadere qualcuno facendo affidamento sulla sua coerenza è ottenere un sì a una domanda generica a cui poi dovremo allineare le altre nostre richieste. Tecnica furba spesso usata dai venditori ("vuoi risparmiare? Sottoscrivi l'offerta che ti propongo!")

La riprova sociale
E' più facile accettare qualcosa se sappiamo che l'hanno già fatto altri. Cialdini a questo proposito cita il caso di un ristoratore che ha visto aumentare del 20% le ordinazioni dei piatti che sul menù erano definiti come "i più richiesti". Ma del resto, non è vero che anche le mode funzionano così?

La simpatia
Non deve sorprendere che siamo sono più propensi a dire "Sì" a qualcuno che conosciamo o con cui condividiamo qualcosa. Ecco perché alla rivista Forbes che gli chiedeva un trucco per superare un colloquio di lavoro, Cialdini ha suggerito di scoprire i gusti della persona che si deve incontrare, sbirciando sul suo profilo Facebook (dove i "like" sono pubblici, ndr).

L'autorità
Da leggere come autorevolezza. Siamo meglio disposti ad assecondare qualcuno se gli riconosciamo competenza e credibilità. Secondo Cialdini, prima di tentare d persuadere qualcuno è bene informarlo in modo appropriato delle nostre credenziali.

La scarsità
Siamo più interessati a cogliere le opportunità che ci vengono offerte quando sappiamo che sono scarse o soggette a poche disponibilità, un po' come accade con le offerte a tempo dei siti di couponing: sapere che un'occasione è imperdibile ci aiuta a decidere di non perderla.