Psicologia

Piangendo ottieni (davvero) quello che vuoi

Anche se ormai non sei più un bambino. Una ricerca indaga l'effetto delle manifestazioni di tristezza sull'interlocutore durante una negoziazione.

"Piangendo non otterrai niente" vi dicevano: ma, studi alla mano, non è poi così vero. Scoppiare in lacrime non migliorerà la vostra situazione... a meno che lo sfogo non avvenga nel bel mezzo di un'importante negoziazione. In quel caso (se giocarvi la dignità davanti all'interlocutore non vi pesa) il pianto potrebbe darvi una mano ad ottenere ciò che desiderate.

È quanto sostiene una nuova ricerca pubblicata sul The Journal of Applied Psychology, secondo la quale le manifestazioni di tristezza servirebbero ad aumentare il "potere di contrattazione" di chi le sfoggia, a patto che riescano a far preoccupare l'interlocutore.

Attori navigati. I ricercatori della ESSEC Business School di Parigi l'hanno verificato studiando le interazioni tra 232 studenti incoraggiati a cimentarsi in una negoziazione con un compagno. Un membro della coppia è stato istruito ad esprimere tristezza davanti al compare. Le ignare "cavie" hanno effettivamente ceduto di più alle richieste di chi piangeva, ma non indiscriminatamente.

Funziona, a patto che. Il pianto è risultato efficace quando si è verificata almeno una di queste condizioni: quando l'interlocutore ha avvertito nel compagno "piangente" uno scarso potere; quando l'interlocutore aveva in programma di rivedere il soggetto piangente in futuro; quando i due volontari hanno costruito una relazione collaborativa e quando chi assisteva al pianto pensava che non fosse leale incolpare gli altri (e quindi neanche chi piangeva).

In conclusione, piangere a caso non serve. Ma farlo in particolari condizioni, potrebbe aiutarvi a intenerire l'interlocutore. Sempre che sappiate piangere a comando (o che siate sinceri).

4 luglio 2015 Elisabetta Intini
Ora in Edicola
Scopri il mondo Focus. Ogni mese in edicola potrai scegliere la rivista che più di appassiona. Focus il magazine di divulgazione scientifica più letto in Italia, Focus Storia per conoscere la storia in modo nuovo ed avvincente e Focus Domande & Risposte per chi ama l'intrattenimento curioso e intelligente.

Napoleone tenne in scacco tutte le monarchie d'Europa. Poi, a Waterloo, la resa dei conti. Chi erano i nemici dell'imperatore dei francesi? Come formarono le alleanze e le coalizioni per arginarlo? E perché tutti temevano la Grande Armée? Su questo numero, la caduta di Napoleone raccontata attraverso i protagonisti che l'hanno orchestrata.

ABBONATI A 29,90€

Miliardi di microrganismi che popolano il nostro corpo influenzano la nostra salute. Ecco perché ci conviene trattarli bene. E ancora: come la scienza affronta la minaccia delle varianti di CoVID-19, e perché, da sempre, l'uomo punta al potere. Inoltre, in occasione del 20° anniversario della sua seconda missione in orbita, l’astronauta italiano Umberto Guidoni racconta la sua meravigliosa odissea nello spazio.

ABBONATI A 29,90€

Vi siete mai chiesti quante persone stanno facendo l'amore in questo momento nel mondo? O quante tradiscono? E ancora: Esistono giraffe nane? Cosa sono davvero le "scie chimiche" degli aerei? E quanto ci mette il cibo ad attraversare il nostro copo? Queste e tante altre domande & risposte, sempre curiose e divertenti, sul nuovo numero di Focus D&R, in edicola tutti i mesi. 

ABBONATI A 29,90€
Follow us