Psicologia

Piangendo ottieni (davvero) quello che vuoi

Anche se ormai non sei più un bambino. Una ricerca indaga l'effetto delle manifestazioni di tristezza sull'interlocutore durante una negoziazione.

"Piangendo non otterrai niente" vi dicevano: ma, studi alla mano, non è poi così vero. Scoppiare in lacrime non migliorerà la vostra situazione... a meno che lo sfogo non avvenga nel bel mezzo di un'importante negoziazione. In quel caso (se giocarvi la dignità davanti all'interlocutore non vi pesa) il pianto potrebbe darvi una mano ad ottenere ciò che desiderate.

È quanto sostiene una nuova ricerca pubblicata sul The Journal of Applied Psychology, secondo la quale le manifestazioni di tristezza servirebbero ad aumentare il "potere di contrattazione" di chi le sfoggia, a patto che riescano a far preoccupare l'interlocutore.

Attori navigati. I ricercatori della ESSEC Business School di Parigi l'hanno verificato studiando le interazioni tra 232 studenti incoraggiati a cimentarsi in una negoziazione con un compagno. Un membro della coppia è stato istruito ad esprimere tristezza davanti al compare. Le ignare "cavie" hanno effettivamente ceduto di più alle richieste di chi piangeva, ma non indiscriminatamente.

Funziona, a patto che. Il pianto è risultato efficace quando si è verificata almeno una di queste condizioni: quando l'interlocutore ha avvertito nel compagno "piangente" uno scarso potere; quando l'interlocutore aveva in programma di rivedere il soggetto piangente in futuro; quando i due volontari hanno costruito una relazione collaborativa e quando chi assisteva al pianto pensava che non fosse leale incolpare gli altri (e quindi neanche chi piangeva).

In conclusione, piangere a caso non serve. Ma farlo in particolari condizioni, potrebbe aiutarvi a intenerire l'interlocutore. Sempre che sappiate piangere a comando (o che siate sinceri).

4 luglio 2015 Elisabetta Intini
Ora in Edicola
Scopri il mondo Focus. Ogni mese in edicola potrai scegliere la rivista che più di appassiona. Focus il magazine di divulgazione scientifica più letto in Italia, Focus Storia per conoscere la storia in modo nuovo ed avvincente e Focus Domande & Risposte per chi ama l'intrattenimento curioso e intelligente.

Settant’anni fa agli italiani arrivò un regalo inaspettato: la televisione. Quell’apparecchio – che pochi potevano comprare e quindi si vedeva tutti insieme – portò con sè altri doni: una lingua in comune, l’intrattenimento garantito, le informazioni da tutto il mondo. Una vera rivoluzione culturale e sociale di cui la Rai fu indiscussa protagonista. E ancora: i primi passi della Nato; i gemelli nel mito e nella società; la vita travagliata, e la morte misteriosa, di Andrea Palladio; quando, come e perché è nato il razzismo; la routine di bellezza delle antiche romane.

ABBONATI A 29,90€

I gemelli digitali della Terra serviranno a simularne il futuro indicando gli interventi più adatti per prevenirne i rischi ambientali. E ancora, le due facce dell’aggressività nella storia dell’evoluzione umana; com’è la vita di una persona che soffre di balbuzie; tutti gli strumenti che usiamo per ascoltare le invisibili onde gravitazionali che vengono dall’alba dell’universo; le pillole intelligenti" che dispensano farmaci e monitorano la salute del corpo.

ABBONATI A 31,90€
Follow us