Psicologia

Piangendo ottieni (davvero) quello che vuoi

Anche se ormai non sei più un bambino. Una ricerca indaga l'effetto delle manifestazioni di tristezza sull'interlocutore durante una negoziazione.

"Piangendo non otterrai niente" vi dicevano: ma, studi alla mano, non è poi così vero. Scoppiare in lacrime non migliorerà la vostra situazione... a meno che lo sfogo non avvenga nel bel mezzo di un'importante negoziazione. In quel caso (se giocarvi la dignità davanti all'interlocutore non vi pesa) il pianto potrebbe darvi una mano ad ottenere ciò che desiderate.

È quanto sostiene una nuova ricerca pubblicata sul The Journal of Applied Psychology, secondo la quale le manifestazioni di tristezza servirebbero ad aumentare il "potere di contrattazione" di chi le sfoggia, a patto che riescano a far preoccupare l'interlocutore.

Attori navigati. I ricercatori della ESSEC Business School di Parigi l'hanno verificato studiando le interazioni tra 232 studenti incoraggiati a cimentarsi in una negoziazione con un compagno. Un membro della coppia è stato istruito ad esprimere tristezza davanti al compare. Le ignare "cavie" hanno effettivamente ceduto di più alle richieste di chi piangeva, ma non indiscriminatamente.

Funziona, a patto che. Il pianto è risultato efficace quando si è verificata almeno una di queste condizioni: quando l'interlocutore ha avvertito nel compagno "piangente" uno scarso potere; quando l'interlocutore aveva in programma di rivedere il soggetto piangente in futuro; quando i due volontari hanno costruito una relazione collaborativa e quando chi assisteva al pianto pensava che non fosse leale incolpare gli altri (e quindi neanche chi piangeva).

In conclusione, piangere a caso non serve. Ma farlo in particolari condizioni, potrebbe aiutarvi a intenerire l'interlocutore. Sempre che sappiate piangere a comando (o che siate sinceri).

4 luglio 2015 Elisabetta Intini
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