La qualità di un prodotto dipende dal suo prezzo?

«Sappiamo che il nostro prodotto deve avere un prezzo relativamente alto, che faccia capire che si tratta di un "prodotto premium"», afferma il dirigente di un'azienda che produce snack: «quello che non sappiamo è perché i nostri clienti preferiscano le marche premium...»

Potere del marketing. «Se vogliono vendere prodotti di marca o a un prezzo alto, le aziende possono stimolare l'identità locale dei loro potenziali clienti, per esempio inserendo nelle loro pubblicità dei simboli propri della cultura del luogo», spiega Lalwani. Coccarde e bandiere, dichiarazioni di qualità che fanno uso di parole o espressioni del linguaggio comune, simboli grafici riconoscibili come "propri"...

Al contrario, nel caso dei discount, che puntano su prezzi bassi e prodotti a marca bianca, è necessario intervenire su questa tendenza per scoraggiare i consumatori a utilizzare il prezzo come metodo di valutazione della qualità. «In questo caso è più utile evidenziare un'identità globale con pubblicità che sottolineino gli aspetti internazionali del prodotto», commenta Lalwani.

Insomma, questo capitolo delle strategie di marketing mostra che il segreto del successo di un prodotto sta nella manipolazione della mente del consumatore (noi): basta farci credere (convincerci) che stiamo comprando esattamente ciò che vogliamo, anche quando in realtà (spesso) non è esattamente così.