L'autismo è una condizione inscritta in quello che oggi viene definito spettro autistico, che comprende anche la sindrome di Asperger e la sindrome di Rett, secondo la nuova, quinta, edizione del Diagnostic and statistical manual of mental disorders (Dsm V), il manuale di riferimento per i disturbi riguardanti la sfera della salute mentale.
Ora uno studio su un aspetto collaterale e certo non tra i più importanti di questa condizione potrebbe aiutare a capire come questa sfera di disturbi possa influenzare altri ambiti della vita adulta di persone affette da forme meno severe di disturbi dello spettro autistico.
Lo studio, coordinato dai ricercatori del dipartimento di psicologia dell'università di Cambridge, ha indagato sulla sensibilità di queste persone alle lusinghe della pubblicità: in pratica, il loro comportamento da consumatori - per cercare di capire se e come la comunicazione influisca su decisioni differenti, che possono includere decisioni politiche e opinioni su di un'ampia gamma di situazioni della vita adulta.
Quando si tratta di elaborare un insieme di informazioni, le persone con autismo sono meno abili a cogliere il contesto generale, e più capaci di cogliere invece il singolo dettaglio. Sono meno soggette agli stimoli distraenti: una caratteristica che rende difficile inserire un evento nell'adatta "cornice" (così come percepire certe illusioni ottiche). Allo stesso tempo, però, risultano più protette dal "rumore di fondo" che - parlando di "consumatori" e di comunicazione pubblicitaria, non necessariamente di prodotto - fa propendere per una scelta o cambiare opinione su di un evento.
Gettare l'amo. Nel marketing c'è un fenomeno è noto come effetto esca: per vendere il più costoso tra due prodotti si aggiunge un "terzo incomodo", la cui unica funzione è quella spostare le preferenze sull'opzione più cara.
L'esperto di economia comportamentale Dan Ariely fa questo esempio: se un giornale propone ai propri lettori un abbonamento online a 59 dollari e un altro a 125 dollari che include anche il cartaceo, i consumatori tenderanno a prediligere la prima opzione in quanto meno dispendiosa. Tuttavia, se viene inserita una terza alternativa poco appetibile, tipo un abbonamento a 159 dollari che dà accesso solo al cartaceo, la seconda offerta acquisisce valore agli occhi dei clienti, apparendo più conveniente (allo stesso prezzo ottengo due cose invece che una).
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Il bravo piazzista In psicologia viene definita norma della reciprocità sociale quella regola non scritta che ci fa sentire in obbligo di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Su questo meccanismo, in combinazione con la legge del contrasto, si fonda la famosa tecnica di persuasione della porta in faccia, spiegata e sperimentata dallo psicologo statunitense Robert Cialdini. La pratica, utilizzata in origine soprattutto dai venditori porta a porta, può essere riassunta in tre mosse: avanzare una richiesta eccessiva a cui, generalmente, segue un rifiuto (la porta in faccia, appunto); ritirare la richiesta iniziale; avanzare una richiesta più contenuta che solitamente viene accettata per compensare il rigetto iniziale.
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Davanti allo specchio John Bargh, psicologo dell'Università di Yale, è stato il primo a descrivere nel dettaglio il cosiddetto effetto camaleonte. In sostanza, dice Bargh, tendiamo spesso a imitare posture, manierismi ed espressioni facciali di chi ci sta vicino, senza però rendercene conto: si tratterebbe infatti di un meccanismo inconscio finalizzato a creare coesione in un gruppo. Da qui il trucco, che può essere adoperato in alcune situazioni delicate, come ad esempio un colloquio di lavoro: mimare sottilmente il modo in cui parla o gesticola il proprio interlocutore aiuta a suscitare empatia e trovare approvazione.
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Parole, parole, parole Una ricerca condotta presso l'Università della Georgia suggerisce che, quando una persona è in disaccordo con le nostre idee, è meglio parlare rapidamente, così da fornirle meno tempo per elaborare il contenuto del discorso e formulare un adeguato contraddittorio. Viceversa, con una platea favorevole, è consigliabile un ritmo lento e misurato, che consenta di metabolizzare il messaggio in tutta la sua interezza.
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Al momento giusto A mente lucida è relativamente semplice dire di no. Svariati studi avvalorano la tesi che una persona stanca o distratta è invece meno propensa a rispedire eventuali richieste al mittente. Ecco perché, se avete bisogno di una mano per una pratica che porterà via "solo un'ora", è preferibile rivolgersi a un collega sul finire della giornata, quando le scarse energie mentali gli impediranno di sollevare perplessità sulla vostra richiesta di aiuto e realizzare che forse lo state fregando: con tutta probabilità ci vorrà ben più di un'ora.
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Con gli occhi addosso Un esperimento del 2010 condotto da alcuni ricercatori dell'Università di Newcaste ha evidenziato che, appendendo in una caffetteria un poster raffigurante un grosso paio di occhi, i clienti erano spinti a buttare i propri rifiuti piuttosto che abbandonarli sul tavolo. Lo studio ha rafforzato l'ipotesi che le immagini degli occhi favoriscono un comportamento cooperativo, probabilmente perché inducono l'idea di un controllo sociale.
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Questione linguistica Il modo in cui viene posta una domanda può indirizzare il comportamento altrui? Probabilmente sì. Uno studio pubblicato nel 2011 su Pnas mostra che chiedere alle persone se andranno a votare o se parteciperanno alle elezioni in qualità di votanti non è la stessa cosa, nonostante la sostanza dei due quesiti sia identica. Nello specifico, è più facile che gli intervistati rispondano affermativamente al secondo interrogativo piuttosto che al primo: questo perché, affermano gli psicologi, l'uso del nome al posto del verbo permette alla gente di identificarsi in qualcosa di specifico, appagando così il bisogno di sentirsi parte di un gruppo.
Stratagemmi come questi o simili (per esempio la sequenza delle domande) possono essere fondamentali per "pilotare" i sondaggi (politici per esempio).
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Confondere le acque Nel 1999 due ricercatori dell'Università dell'Arkansas testarono per la prima volta una tecnica di persuasione battezzata DTR (destrupt-then-refrain, ovvero disturba e poi ricostruisci). Nel loro esperimento vendettero dei biglietti di una lotteria benefica impiegando un duplice approccio. La strategia tradizionale prevedeva di offrire ai potenziali clienti 8 biglietti al prezzo complessivo di 3 dollari, mentre la tattica alternativa consisteva nel proporre 8 biglietti al costo di 300 centesimi, sottolineando che si trattava di un vero affare. Nel secondo caso le vendite raddoppiarono: questo perché il disorientamento generato dalla richiesta bizzarra (300 cent), rendeva le persone più inclini ad accettare l'affermazione «è un affare». In sostanza la DTR scombina la routine del pensiero, portando la mente a essere più suggestionabile.
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La paura fa 90 Una ricerca pubblicata nella seconda metà degli anni '90 suggerisce che le persone che sperimentano uno stato di ansia, seguito da un senso di sollievo, risultano più malleabili. Per citare un esempio, le persone che hanno udito la sirena della polizia mentre attraversavano la strada si sono dimostrate più propense a rispondere positivamente a una serie di richieste. Il probabile motivo, spiegano gli psicologi, risiede nel fatto che risorse cognitive si sono concentrate tutte o quasi sul potenziale pericolo, lasciando così poche energie mentali per opporsi alle successive pretese.
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Dalla giusta angolazione Uno studio recente evidenzia che, durante una negoziazione, il venditore dovrebbe mettere l'accento su quello che l'acquirente sta guadagnando e non su quello che sta perdendo. Se per esempio stiamo cercando di vendere la nostra automobile, è meglio dire «Ti darò la mia macchina per 1000 euro» piuttosto che «Voglio 1000 euro per la mia macchina», facendo così passare in secondo piano l'idea che la transazione porterà l'interlocutore a privarsi dei propri soldi. Si tratta insomma di porre la questione da una prospettiva diversa, che aumenti le probabilità di ottenere una concessione.
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Quale compreresti? I ricercatori hanno coinvolto 90 persone con disturbi diagnosticati dello spettro autistico e 212 soggetti neurotipici (non affetti dalla condizione) in un test psicologico in cui si chiedeva di scegliere tra 10 diverse coppie di prodotti (dai succhi di frutta ai cellulari, alle chiavette USB). Ogni coppia di prodotti era però accompagnata da una terza opzione: un "prodotto esca", messo lì apposta per far propendere, grazie a "caratteristiche di richiamo", per una delle due scelte (per esempio perché rendeva l'altra sgradevole).
Un esempio. In pratica se preferite il salmone alla bistecca, la vostra decisione non dovrebbe cambiare se alla coppia si affianca la voce "zampe di rana" (oppure cambia?). Invece il contesto conta: inserite un'alternativa peggiore nel mix e la scelta si polarizzerà su una delle due opzioni ("effetto attrazione" o "effetto esca", nel linguaggio del marketing).
Nelle persone con disturbi dello spettro autistico questo avviene con minore frequenza: i soggetti coinvolti nel test si sono dimostrati più risoluti nel mantenere la decisione presa, pur non essendo del tutto immuni alle manipolazioni della comunicazione pubblicitaria.
Studi come questo, ancora più circostanziati, possono aiutarci a delineare meglio il quadro di come queste persone vedono il mondo.
Uno (forse) dei più riusciti. Il logo del parco nazionale di Pittsburgh (USA) è, si vede bene, un albero. Ma osservando attentamente si notano (in negativo) i profili di un gorilla e di un leone uno di fronte all'altro (e chissà quanti altri animali si celano nella chioma...) E siccome il parco ospita anche un acquario, in basso si notano anche le sagome di alcuni pesci.
Questo è il logo dello United States Cyber Command, la divisione del Pentagono che ha il compito di proteggere i network militari dagli attacchi informatici. Ingrandendo l'immagine, si nota una scritta "incisa" sulla più interna delle due circonferenze: "9ec4c12949a4f31474f299058ce2b22a".
È un messaggio crittografato (per gli addetti ai lavori: codificato in MD5) che equivale alla descrizione della "mission" del reparto. La "traduzione" è:
USCYBERCOM plans, coordinates, integrates, synchronizes and conducts activities to: direct the operations and defense of specified Department of Defense information networks and; prepare to, and when directed, conduct full spectrum military cyberspace operations in order to enable actions in all domains, ensure US/Allied freedom of action in cyberspace and deny the same to our adversaries.
Il nuovo logo della Juventus, presentato a gennaio del 2017, ha stupito tifosi, grafici e designer. Può piacere o no, ma secondo alcuni ricorda e nasconde, nella sua genesi, uno scudetto. Segno di un atteggiamento molto competitivo e di una propensione alla vittoria. Abbiamo pensato subito di aggiungerlo a questa carrellata di messaggi nascosti nei loghi più celebri.
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Un classico, uno dei loghi meglio riusciti al mondo e premiato con oltre 40 riconoscimenti internazionali, il logo di FedEx nasconde al suo interno una freccia. Non la trovate? È tra la E e la x.
Guardate bene la seconda "o": il logo della bibita più famosa del mondo nasconde al suo interno la bandiera della Danimarca. È un caso? Sembrerebbe di sì, tuttavia la Danimarca è nota per essere "la nazione più felice del mondo"...
Ci sarà passato davanti agli occhi chissà quante volte. Eppure in molti non avranno notato la freccia che, nel logo di Amazon, vuole rappresentare un'idea precisa: ovvero che sul sito è possibile acquistare di tutto, dalla A alla Z.
Forse non ci avete mai fatto caso, ma sulla confezione di uno dei cioccolati più famosi del mondo c'è un orso che campeggia sul Cervino. È il simbolo della cittadina svizzera di Berna, sede del Consiglio Federale elvetico.
Il logo di Beats Audio è l'iniziale del marchio (b). Ma al tempo stesso evoca il padiglione di una cuffia (stilizzato), prodotto che ha reso celebre l'azienda.
Il logo dei computer di casa Sony rappresenta l'integrazione tra l'analogico (l'onda sinusoidale formata dalle lettere VA) e il digitale (i caratteri che rappresentano 1 e O).
Cisco Systems, l'azienda specializzata in router e altri apparati per la realizzazione di network, fu fondata nella città americana di San Francisco. I suoi fondatori, mentre in auto si stavano recando a Sacramento per registrare la nuova azienda, videro il celebre Golden Gate in controluce e decisero che il ponte doveva essere presente nel logo. Le linee verticali ne riproducono così una versione "stilizzata".
Numerosi sono i casi nello sport. Uno dei loghi "con messaggio" più riusciti è quello proposto per la squadra di baseball dei Milwaukee Brewers. Osservate le iniziali, b e m: non vi sembra che formino un guanto da baseball? Nonostante ciò, non è mai stato adottato.
Un marchio celebre, quello della rasatura: tra la G e il punto della i è possibile individuare il "taglio netto" a cui è sottoposto il pelo della barba.
Il logo del Carrefour ha 3 messaggi nascosti: i colori richiamano la Francia, dove è stata fondata la catena di supermercati; le due frecce - opposte - richiamano un incrocio (Carrefour in francese vuol dire appunto crocevia, incrocio); ma è la C in negativo, al centro del logo, il messaggio più nascosto (e più eclatante).
Nel logo della NBC il protagonista è un pavone dalla ruota arcobaleno.
Unilever è una delle più grandi aziende mass market del mondo: produce e commercializza centinaia di prodotti, tutti o quasi rappresentati nel suo logo.
Nel logo di Sun Microsystem, leader mondiale nel mercato delle tecnlogie, la scritta SUN si può leggere in ogni direzione.
Lo Spartan è il golf club della Michigan State University: nel logo si vedono il profilo di un elmo spartano ma anche un giocatore di golf che esegue uno swing.
Nel logo della Northwest Airlines si nascondono due messaggi: una N e una W in negativo e una bussola, iscritta nel cerchio, che punta a nord ovest.
Le diverse aree colorate che compongono il logo del Museum of London sono rappresentazioni schematiche dell'evoluzione della pianta di Londra, dalle sue origini ai giorni nostri. È una sintesi visuale di tutto ciò che si può trovare nelle sale del museo.
Il logo di Places, il servizio di geolocalizzazione di Facebook, sembra contenere un 4 iscritto in un quadrato: un ironico accenno al concorrente Foursquare?
Se osservate con attenzione il logo della Formula 1 noterete che tra la F e l'1 rosso si nascondono i contorni di un 1 bianco.
La sagoma dell'Africa nel logo di Hope for Children nasconde i profili di un adulto e un bambino che si guardano.
Lo vedete il ciclista nel logo del tour de France?
Che il simbolo di LG sia un viso stilizzato è abbastanza evidente. Più nascosto il fatto che in pochi passi diventi un... Pac-man.
Correzione del 15 luglio 2017 - ore 16:30. Una precedente versione dell'articolo conteneva erroneamente il mutismo selettivo tra i disturbi dello spettro autistico. Non è così: la nuova, quinta, edizione del Diagnostic and statistical manual of mental disorders (Dsm V), il manuale di riferimento per i disturbi riguardanti la sfera della salute mentale, inserisce il mutismo selettivo nei disturbi d'ansia. Ci scusiamo per l'errore.
