Un recente studio condotto dai ricercatori del Mount Sinai Hospital di New York ci mostra i bulli e il bullismo sotto una nuova luce. Secondo gli scienziati infatti il comportamento aggressivo verso soggetti più deboli potrebbe essere legato all’alterazione del meccanismo cerebrale della ricompensa, quel complesso sistema di azioni e reazioni che ci fa provare piacere nel fare qualcosa (per esempio fumare una sigaretta) al punto da volerlo ripetere.
La scienza del bullismo. La biologia dell’aggressività è nota da tempo e coinvolge strutture cerebrali ben identificate, quali i nuclei ventromediali dell’ipotalamo, l’amigdala e i circuiti limbici.
Quello che ancora non si conosceva era il circuito della ricompensa legato all'aggressività: che cosa scatena nei bulli la gratificazione che segue l’espressione di violenza? Come è facile intuire, questi meccanismi possono giocare un ruolo chiave nel favorire la ripetizione di comportamenti aggressivi.
Topi gradassi. I ricercatori hanno condotto la loro analisi su diversi gruppi di topi: per tre giorni di seguito hanno messo nella gabbia dei maschi adulti un soggetto più giovane, che si trovava così in una posizione di inferiorità sociale. Il 70% dei soggetti più anziani ha manifestato comportamenti aggressivi nei confronti del piccolo mentre il 30% non ha mostrato alcuna reazione.
Gettare l'amo. Nel marketing c'è un fenomeno è noto come effetto esca: per vendere il più costoso tra due prodotti si aggiunge un "terzo incomodo", la cui unica funzione è quella spostare le preferenze sull'opzione più cara.
L'esperto di economia comportamentale Dan Ariely fa questo esempio: se un giornale propone ai propri lettori un abbonamento online a 59 dollari e un altro a 125 dollari che include anche il cartaceo, i consumatori tenderanno a prediligere la prima opzione in quanto meno dispendiosa. Tuttavia, se viene inserita una terza alternativa poco appetibile, tipo un abbonamento a 159 dollari che dà accesso solo al cartaceo, la seconda offerta acquisisce valore agli occhi dei clienti, apparendo più conveniente (allo stesso prezzo ottengo due cose invece che una).
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Il bravo piazzista In psicologia viene definita norma della reciprocità sociale quella regola non scritta che ci fa sentire in obbligo di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Su questo meccanismo, in combinazione con la legge del contrasto, si fonda la famosa tecnica di persuasione della porta in faccia, spiegata e sperimentata dallo psicologo statunitense Robert Cialdini. La pratica, utilizzata in origine soprattutto dai venditori porta a porta, può essere riassunta in tre mosse: avanzare una richiesta eccessiva a cui, generalmente, segue un rifiuto (la porta in faccia, appunto); ritirare la richiesta iniziale; avanzare una richiesta più contenuta che solitamente viene accettata per compensare il rigetto iniziale.
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Davanti allo specchio John Bargh, psicologo dell'Università di Yale, è stato il primo a descrivere nel dettaglio il cosiddetto effetto camaleonte. In sostanza, dice Bargh, tendiamo spesso a imitare posture, manierismi ed espressioni facciali di chi ci sta vicino, senza però rendercene conto: si tratterebbe infatti di un meccanismo inconscio finalizzato a creare coesione in un gruppo. Da qui il trucco, che può essere adoperato in alcune situazioni delicate, come ad esempio un colloquio di lavoro: mimare sottilmente il modo in cui parla o gesticola il proprio interlocutore aiuta a suscitare empatia e trovare approvazione.
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Parole, parole, parole Una ricerca condotta presso l'Università della Georgia suggerisce che, quando una persona è in disaccordo con le nostre idee, è meglio parlare rapidamente, così da fornirle meno tempo per elaborare il contenuto del discorso e formulare un adeguato contraddittorio. Viceversa, con una platea favorevole, è consigliabile un ritmo lento e misurato, che consenta di metabolizzare il messaggio in tutta la sua interezza.
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Al momento giusto A mente lucida è relativamente semplice dire di no. Svariati studi avvalorano la tesi che una persona stanca o distratta è invece meno propensa a rispedire eventuali richieste al mittente. Ecco perché, se avete bisogno di una mano per una pratica che porterà via "solo un'ora", è preferibile rivolgersi a un collega sul finire della giornata, quando le scarse energie mentali gli impediranno di sollevare perplessità sulla vostra richiesta di aiuto e realizzare che forse lo state fregando: con tutta probabilità ci vorrà ben più di un'ora.
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Con gli occhi addosso Un esperimento del 2010 condotto da alcuni ricercatori dell'Università di Newcaste ha evidenziato che, appendendo in una caffetteria un poster raffigurante un grosso paio di occhi, i clienti erano spinti a buttare i propri rifiuti piuttosto che abbandonarli sul tavolo. Lo studio ha rafforzato l'ipotesi che le immagini degli occhi favoriscono un comportamento cooperativo, probabilmente perché inducono l'idea di un controllo sociale.
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Questione linguistica Il modo in cui viene posta una domanda può indirizzare il comportamento altrui? Probabilmente sì. Uno studio pubblicato nel 2011 su Pnas mostra che chiedere alle persone se andranno a votare o se parteciperanno alle elezioni in qualità di votanti non è la stessa cosa, nonostante la sostanza dei due quesiti sia identica. Nello specifico, è più facile che gli intervistati rispondano affermativamente al secondo interrogativo piuttosto che al primo: questo perché, affermano gli psicologi, l'uso del nome al posto del verbo permette alla gente di identificarsi in qualcosa di specifico, appagando così il bisogno di sentirsi parte di un gruppo.
Stratagemmi come questi o simili (per esempio la sequenza delle domande) possono essere fondamentali per "pilotare" i sondaggi (politici per esempio).
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Confondere le acque Nel 1999 due ricercatori dell'Università dell'Arkansas testarono per la prima volta una tecnica di persuasione battezzata DTR (destrupt-then-refrain, ovvero disturba e poi ricostruisci). Nel loro esperimento vendettero dei biglietti di una lotteria benefica impiegando un duplice approccio. La strategia tradizionale prevedeva di offrire ai potenziali clienti 8 biglietti al prezzo complessivo di 3 dollari, mentre la tattica alternativa consisteva nel proporre 8 biglietti al costo di 300 centesimi, sottolineando che si trattava di un vero affare. Nel secondo caso le vendite raddoppiarono: questo perché il disorientamento generato dalla richiesta bizzarra (300 cent), rendeva le persone più inclini ad accettare l'affermazione «è un affare». In sostanza la DTR scombina la routine del pensiero, portando la mente a essere più suggestionabile.
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La paura fa 90 Una ricerca pubblicata nella seconda metà degli anni '90 suggerisce che le persone che sperimentano uno stato di ansia, seguito da un senso di sollievo, risultano più malleabili. Per citare un esempio, le persone che hanno udito la sirena della polizia mentre attraversavano la strada si sono dimostrate più propense a rispondere positivamente a una serie di richieste. Il probabile motivo, spiegano gli psicologi, risiede nel fatto che risorse cognitive si sono concentrate tutte o quasi sul potenziale pericolo, lasciando così poche energie mentali per opporsi alle successive pretese.
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Dalla giusta angolazione Uno studio recente evidenzia che, durante una negoziazione, il venditore dovrebbe mettere l'accento su quello che l'acquirente sta guadagnando e non su quello che sta perdendo. Se per esempio stiamo cercando di vendere la nostra automobile, è meglio dire «Ti darò la mia macchina per 1000 euro» piuttosto che «Voglio 1000 euro per la mia macchina», facendo così passare in secondo piano l'idea che la transazione porterà l'interlocutore a privarsi dei propri soldi. Si tratta insomma di porre la questione da una prospettiva diversa, che aumenti le probabilità di ottenere una concessione.
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Nei giorni seguenti i maschi bulli sono stati testati con la tecnica della risposta condizionata. Sono stati cioè messi in grado di scegliere se affrontare nuovamente la situazione che aveva scatenato la risposta aggressiva o ritirarsi senza seccature.
Tutti i topi aggressivi hanno scelto di affrontare nuovamente il giovane intruso: secondo gli scienziati sarebbe un chiaro segno che la reazione violenta ha lasciato negli animali un piacevole ricordo, al punto da indurli a ripetere l’esperienza.
Questione di sinapsi. A questo punto i ricercatori si sono concentrati sull’identificazione dei circuiti neuronali che scatenano questa sensazione piacevole. Tramite sostanze chimiche specifiche che inibiscono alcune sinapsi, hanno identificato queste strutture in alcune connessioni tra il prosencefalo basale e l’habenula laterale che, nei topi, controlla il comportamento aggressivo.
In cerca di una cura. Occorrerranno ancora numerosi studi per verificare il funzionamento di queste strutture cerebrali nell’uomo, ma se le prime intuizioni dei ricercatori fossero confermate potrebbe aprirsi la possibilità di una terapia farmacologica per il trattamento dell’aggressività e della violenza.
1. Non puoi capire se qualcuno sta mentendo dai suoi occhi. Strano, ma vero: gli occhi non possono dirci se il nostro interlocutore sta mentendo o se invece è sincero. Lo ha scoperto lo psicologo Richard Wiseman, dell'Università dell'Hertfordshire, analizzando il comportamento di persone sincere e di bugiardi: secondo lui riuscire a riconoscerli dallo sguardo sfuggente (con le pupille che cambiano velocemente direzione) è impossibile. C'è però chi ritiene che le tecniche dei profiler della polizia sia possibile smascherare i bugiardi. Non ci credi? Prova con questo test interattivo.
2. La macchina della verità non esiste. Nonostante alcuni tribunali americani ammettano i risultati del poligrafo come prova, molti scienziati hanno rivelato che è relativamente facile ingannare la macchina della verità. In sostanza, il poligrafo non fa che misurare i livelli di stress e ansia, in seguito a una domanda: ma non tutti i bugiardi ne sono vittima quando mentono. Anzi, ad alcuni la menzogna crea meno stress della verità. Anche la risonanza magnetica (fMRI), messa alla prova, non è riuscita a individuare le bugie. C'è però un fatto: quando si dicono le bugie... il naso non si allunga, ma diventa più caldo
3. Due bugie al giorno. Secondo uno studio condotto dagli psicologi del dipartimento di comunicazione dell'università del Michigan su 1.000 cittadini americani, le persone mentono in media tra una e le due volte al giorno.
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4. Quando menti inganni te stesso. Zoe Chance, della Harvard Business School, ha condotto un esperimento su 76 studenti, permettendo loro di barare a un test di matematica. Chance ha scoperto che gli imbroglioni non solo ingannavano se stessi, ma erano in gran parte ignari delle proprie menzogne fino a convincersi di superare anche test più difficili. Ma non era così. Mentire a se stessi porterebbe le persone a sovrastimare le proprie capacità. Se la questione ti intriga, forse potresti anche voler conoscere le più incredibili bugie inventate dagli sportivi pescati con il doping.
5. Sotto pressione. Tendiamo a dire bugie soprattutto quando siamo sotto pressione e non abbiamo tempo di pensare alle conseguenze del nostro comportamento. Secondo Shaul Shalvi, psicologo dell'Università di Amsterdam, «Quando le persone agiscono in fretta, tentano di fare tutto il possibile per assicurarsi un profitto, anche se ciò li porta a mentire. Avere più tempo a disposizione invece fa sì che le persone siano più riflessive e valutino meglio le conseguenze di una menzogna».
6. Anche i bambini mentono. Che mentire sia un comportamento umano inevitabile lo dimostra un esperimento dei due psicologi canadesi Angela Evans e Kang Lee, che hanno chiesto ad alcuni bambini tra i due e i tre anni di età di non utilizzare un giocattolo mentre non li guardavano. Prevedibilmente l'80% dei piccoli volontari ha trasgredito all'ordine. Ma quando gli psicologi hanno chiesto loro se avevano obbedito, se la maggior parte dei bambini di due anni non ha resistito e ha confessato, buona parte di quelli più grandicelli hanno invece preferito mentire. Secondo i due psicologi questo prova che iniziamo a dire bugie molto presto.
7. Bugie e creatività. Utilizzando la risonanza magnetica, alcuni ricercatori hanno scoperto che chi mente in maniera compulsiva, ha tra il 22 e il 26% di materia bianca in più nella zona della corteccia prefrontale del cervello. Secondo i ricercatori questo darebbe loro maggiore inventiva nel trovare scuse e nell'inventare storie.
8. Il siero della verità funziona? Il Sodium Pentothal, meglio noto come siero della verità, secondo gli psicologi non impedirebbe alle persone di mentire: il suo meccanismo fa sì che rimuova momentaneamente i filtri mentali, deprimendo il sistema nervoso centrale. Chi lo assume comincia così a parlare, vomitando un flusso infinito di informazioni... nel quale però si trovano anche molte bugie.
9. Politici e bugie. In Occidente pensiamo alla Grecia antica come alla prima vera, grande democrazia. Ma anche allora i politici mentivano. Un esempio è quello di Alcibiade, famoso per aver cambiato più volte partito politico... e patria, fino a prendere di volta in volta le parti di Atene e Sparta durante la guerra del Peloponneso. Un "ribaltonista" anzitempo.
10. Mentire in chat... si può (ma poco). Vi è mai capitato di conoscere qualcuno attraverso un sito di dating? Se sì, è probabile che abbiate messo in conto che vi dicesse qualche bugia. Secondo Nicole Ellison dell'Università del Michigan ci sono tre tipi di bugie che siamo disposti ad accettare da uno sconosciuto incontrato online: che abbia qualche chilo di troppo o qualche centimetro di meno (ma non troppi), che abbia mentito sul numero di sigarette che fuma (o riguardo a un'abitudine) e che abbia idealizzato se stessa/o vantando hobby e interessi che non sempre ha. Ma si tratta di bugie accettabili finché restano "piccole", altrimenti... niente secondo appuntamento.
