Guardarsi negli occhi? Non sempre è buon segno

Guardare qualcuno dritto negli occhi è davvero segno di affidabilità e sincerità? Sì e... no! Per dirla tutta, dipende dal contesto. Per esempio, in un ambiente competitivo, guardare qualcuno direttamente negli occhi potrebbe essere un segno di competizione, inganno e malevolenza, anziché di sincerità o di trasparenza: lo dimostra uno studio pubblicato sull'European Journal of Social Psychology.

I ricercatori sono arrivati alla conclusione dopo 3 esperimenti. Nel primo, hanno usato un eye tracker (un sistema di tracciamento oculare) per seguire gli sguardi di 75 persone al momento di dividere soldi con un'altra persona. “Abbiamo scoperto che chi guardava il suo avversario direttamente negli occhi era intenzionato a fare una prima offerta inferiore”, scrive Jennifer Jordan, docente di leadership alla IMD Business School di Losanna (Svizzera) e co-autrice dello studio con lo psicologo italiano Mauro Giacomantonio.

La conferma è venuta da un altro esperimento, in cui i ricercatori hanno chiesto a 53 persone di guardare negli occhi o in altre parte del viso la loro controparte. Anche qui il risultato è stato prevedibile: nella simulazione di una negoziazione, chi doveva guardare gli altri negli occhi, era portato a fare offerte inferiori rispetto a chi non aveva il vincolo di fissare gli occhi dell’altro.

Inganni. Per avere ulteriore conferma delle loro teorie, i ricercatori hanno esaminato 99 episodi di Golden Balls, un quiz tv andato in onda nel Regno Unito tra il 2007 e il 2009. Il gioco era strutturato in modo che due giocatori arrivassero a un round finale - accumulando un jackpot lungo la strada. Ciascun giocatore poteva così scegliere tra due palle, una contrassegnata con "ruba" e l'altra con "dividi”. Se entrambi i giocatori sceglievano "dividi”, potevano dividere il jackpot mentre se entrambi sceglievano "ruba", nessuno otteneva nulla.

Ma se il giocatore A avesse scelto “dividi” e il giocatore B "ruba", quest’ultimo avrebbe ottenuto l'intero jackpot. L'obiettivo di ciascun giocatore era dunque convincere l'altro, durante una conversazione, a scegliere la palla "dividi” per poi fare una mossa avversa.

Ruba! Ebbene, analizzando tutte le puntate dello show alla ricerca dei contatti visivi tra giocatori, i ricercatori hanno scoperto che quelli che avevano una maggior propensione a guardare l'altro negli occhi, erano portati a scegliere “ruba” piuttosto che “dividi”, anche quando avevano espressamente promesso il contrario.

Scrive infatti Jordan: "La saggezza popolare ci dice che il contatto visivo è un segno di onestà e affidabilità, ma questi risultati non sono stati una sorpresa per nostro team di ricerca.

Gli animali hanno un contatto visivo diretto prima di intraprendere comportamenti benevoli, ma anche immediatamente prima di un attacco: il contatto visivo è un segno di sfida e minaccia da parte di un altro. Sembra", prosegue, "che noi umani portiamo avanti questa tradizione guardando (inconsciamente) il nostro avversario direttamente negli occhi prima di attaccare."

Secondo lo studio, questo comportamento sarebbe particolarmente evidente negli ambienti di lavoro, dove guardarsi direttamente negli occhi potrebbe nascondere intenzioni poco amichevoli. E questo è particolarmente vero in contesti internazionali: “In molte culture asiatiche - commenta la professoressa Jordan - ad esempio, guardare negli occhi una persona di status più elevato è un segno di mancanza di rispetto, mentre guardare altrove è un segnale di deferenza”.

Fortunate eccezioni. Ma c'è una buona notizia: non sempre lo sguardo è traditore. “Tutti i nostri esperimenti - conclude Jordan - si sono svolti in un ambiente competitivo e devono essere compresi in questo contesto. Ciò significa che molto probabilmente non si applicano ad ambienti sociali, come gli amici, familiari o persone care. In questi casi, il contatto visivo diretto, spesso definito "sguardo", può ancora essere un segno di intimità e benevolenza”.