Come scoprire se il tuo interlocutore mente

Vuoi sapere se il tuo interlocutore ti sta mentendo? Se parla sempre più velocemente, utilizza troppo spesso la terza persona e dice più parolacce del solito, probabilmente sì. È la sintesi di uno studio sull’effetto Pinocchio nelle conversazioni d’affari recentemente pubblicato su Discourse Process da un team di ricercatori di Harvard.

Siamo tutti ballisti. Il dato di fatto dal quale sono partiti Lyn M. Van Swol e i suoi collaboratori è che la maggior parte delle persone, nelle trattive di lavoro, dice bugie e nasconde fatti importanti per la controparte. «Riuscire a capire quando l’interlocutore mette in atto questi comportamenti poco etici serve a ristabilire una sorta di parità nel rapporto», spiega Deepak Malhotra, esperto in negoziazioni e co-autore dello studio. I ricercatori non si sono limitati a identificare i pattern linguistici tipici di chi sta mentendo, per altro già noti, ma si sono concentrati sulla differenza tra bugie esplicite e omissione di informazioni.

Giochi di ruolo. Per fare questo hanno reclutato 104 volontari e li hanno fatti giocare a ultimatum game, un gioco frequentemente utilizzato nei test di psicologia degli affari. In questa prova metà dei volontari riceve una somma di denaro che deve dividere, a sua discrezione, con un interlocutore, convicendolo di aver proceduto a una ripartizione equa: «Abbiamo creato una situazione in cui le persone potessero decidere se mentire o meno», afferma Malhotra. Alla fine del test è risultato che solo il 30% dei partecipanti aveva tentato di ingannare la controparte con menzogne o omissioni.

È possibile scoprire i bugiardi semplicemente osservando il loro comportamento? Secondo i rcercatori sì. Le conversazioni intercorse tra i partecipanti al test sono state trascritte e videoregistrate, così da dar modo agli scienziati di analizzarle nel dettaglio. Ecco che cosa hanno scoperto.

Non ci casco! Sono emersi due tipi di comportamenti, consci e inconsci, dettati da risposte emotive a specifiche situazioni.

Comportamenti consci:
- i bugiardi incalliti tendono a utilizzare molte più parole, probabilmente nel tentativo di fuorviare e convincere l’interlocutore;
- gli specialisti dell’omissione, al contrario, tendono a parlare molto poco, probabilmente per non suscitare in chi ascolta domande che potrebbero costringerli a scoprire le carte.

Comportamenti inconsci:
- chi dice bugie dice anche più parolacce. Secondo i ricercatori è un problema di concentrazione: mentire richiede molte energie e questo va a discapito di altre funzioni, come l’autocontrollo;
- i mentitori utilizzano la terza persona molto più degli onesti: «È un modo inconscio per prendere le distanze da ciò che si sta dicendo», spiega Van Swol;
- i bugiardi, in media, costruiscono frasi molto più complesse e articolate.

Si può scoprire la verità dietro questi comportamenti? Dipende: dallo studio è emerso che è molto più facile essere ingannati da un bugiardo esplicito che da qualcuno che sta nascondendo informazioni importanti: «L’omissione è una pessima strategia di negoziazione», afferma Van Swol. La ricerca è comunque ancora agli inizi e queste evidenze non sono una ricetta miracolosa per evitare "fregature". Almeno non ancora. Ma sicuramente si tratta di segnali dei quali è bene tener conto nel caso di conversazioni su argomenti importanti.

[Sai riconoscere un bugiardo?]