Cinque mosse assolute per essere più persuasivi

Chiamatela persuasione o - senza troppi giri di parole - manipolazione. Non è detto debba avere per forza una connotazione negativa: tentiamo di portare gli altri dalla nostra parte continuamente, che sia per convincere il partner a vedere la nostra serie preferita, o dimostrare ai colleghi la bontà di un'intuizione.

Esistono metodi scientifici per far fare agli altri quello che vorremmo, convincendoli in modo genuino e senza prepotenza? Sì: ce ne sono almeno cinque, scientificamente testati negli ultimi decenni di studi sulla psicologia sociale.

1. Dagli tu qualcosa per primo. Per una sorta di regola della reciprocità, tendiamo a sentirci più in debito con una persona che ci ha fatto un regalo, finché non riusciamo in qualche modo a ricompensarla a nostra volta. Le associazioni di beneficenza lo sanno: quando regalano ai sostenitori un piccolo dono, riescono a ottenere incrementi nelle donazioni anche del 75%. Meglio non esagerare, però: il rischio è che ricevere qualcosa in anticipo possa incrinare le motivazioni altruistiche all'origine del gesto dell'altro, o che questi, ricevendo qualcosa da noi, si senta "meno generoso", meno "puro".

2. Usa il linguaggio giusto. Non si tratta solo di scegliere parole gentili, ma di fare attenzione a termini che potrebbero far sentire l'altro "sotto pressione". In una discussione, per esempio, esagerare con il "tu" può evocare un controproducente senso di antagonismo. «Avresti dovuto finire quel lavoro» suona più accusatorio di: «Sono agitato, perché quel lavoro non è ancora stato finito».

Un altro trucco è ricorrere a sostantivi anziché a verbi, quando si vuole spingere verso un dato risultato. Si è visto per esempio, che chiedere: «Quanto è importante per lei essere un votante nelle elezioni di domani?» porta a un aumento dell'affluenza dell'11% rispetto a quando si domanda «Quanto è importante, per lei, votare?». Altre dritte per essere persuasivi nella comunicazione verbale e non verbale: ripetere spesso il nome dell'interlocutore, imitare la sua posizione corporea e guardarlo spesso negli occhi.

3. Sii incostante con premi e punizioni. La psicologia del condizionamento operante dimostra che alterare il ritmo in cui si somministrano rinforzi positivi o piccoli disincentivi a determinate azioni è, alla lunga, una strategia più efficace rispetto a proporli dopo ogni comportamento da premiare o punire. Per quanto crudele possa sembrare (e un po' lo è), l'incertezza fa imparare più velocemente e mantenere un comportamento più a lungo, anche quando punizione e ricompensa saranno rimossi. Del resto, non sapere quante partite servono prima di una vincita è uno dei principi su cui si basa la dipendenza da gioco.

4. Chiedi anche qualcosa che non ti interessa. Può funzionare per due motivi. Prima di tutto perché ci si apre la strada: un "sì" pronunciato in risposta a una piccola richiesta, spianerà la via a un secondo sì (quello a cui siete interessati). Accade forse perché l'interlocutore interpreta il suo comportamento di apertura come un riflesso delle proprie attitudini verso la questione ("mi comporto così perché quella persona mi sta simpatica, e non mi ha subito fatto pressioni su quell'argomento").

Il trucco può funzionare anche se avanzate per prima una richiesta volutamente esagerata: in confronto, la vostra innocua istanza sembrerà una passeggiata... o perlomeno, l'interlocutore si sentirà obbligato a un compromesso.

5. Sfrutta le sue reazioni fisiologiche. Tradotto: se il primo appuntamento è al cinema e volete fare colpo, scegliete un film dell'orrore. Lei (o lui) si ecciterà per il film e poi penserà - inconsciamente - di essersi eccitata per voi.

Per quanto strano, tutto ciò avviene in base all'attribuzione erronea dell'arousal, una teoria secondo cui spesso sbagliamo a individuare la provenienza della sensazione di attivazione percepita dal nostro corpo. In un certo senso è fisiologico: il battito cardiaco accelerato e le mani sudate dei momenti di stress sono gli stessi dell'eccitazione positiva.

Gli psicologi hanno nel tempo provato a sfruttare questo "equivoco", per indurre le persone a credere di aver sperimentato una data emozione al posto di un'altra: per esempio, di essere stati attratti da qualcuno quando in realtà erano spaventati da altro.

In un esperimento è stata coinvolta una ricercatrice particolarmente attraente che ha intervistato alcuni volontari: alcuni su un ponte sospeso sopra a un precipizio e altri su una passerella bassa e non pericolosa (sì avete ragione, sono proprio strani questi scienziati!). L'esperimento consisteva nel cercare di capire quale gruppo di intervistati avrebbe richiamato più frequentemente la ricercatrice procace. Si è scoperto che erano quelli intervistati in una situazione di pericolo:

Altri studi hanno mostrato che gli uomini trovano le donne più attraenti dopo un'iniezione di adrenalina, mentre fanno esercizio fisico o dopo aver ascoltato una storia spaventosa.

"Impiantare" un'emozione inesistente mediante suggestione sembra poco possibile: probabilmente però l'arousal amplifica i sentimenti preesistenti.