Economia

Vendere fa male

Perché ci dispiace buttare quello scatolone di vecchie carabattole che da anni ingombra la soffitta? Uno studio americano spiega che separasi dalle cose a cui si è affezionati innesca meccanismi cerebrali simili a quelli del dolore. (Alessandro Bolla, 1 luglio 2008)

Recarsi alla concessionaria per ritirare l'auto nuova è un momento di grande soddisfazione, che può però essere guastato all'idea di abbandonare la nostra vecchia vettura... Non è una sorpresa: siamo portati ad affezionarci alle "nostre cose", attribuendo loro un valore più alto di quello effettivo, e questo rende difficile disfarsene. I motivi di questo comportamento non sono del tutto chiari: secondo alcuni psicologi siamo generalmente portati a enfatizzare gli aspetti positivi di alcune situazioni (per esempio le gite con gli amici a bordo della nostra vecchia auto), dimenticando quelli negativi (tutte le volte che la suddetta auto ci ha lasciato a piedi). Un team di ricercatori dell'università di Palo Alto (California) ha recentemente pubblicato uno studio sull'argomento, evidenziando come l'ansia da separazione non dipenda dal valore economico del bene in questione.
Vendere? Fa male! Il professor Knutson e suoi colleghi hanno regalato a un gruppo di volontari due gadget elettronici (scelti tra sei) e 60 dollari in contanti. Hanno poi impegnato le cavie umane in un processo di compravendita che aveva per oggetto i diversi prodotti. L'ansia da separazione si è puntualmente presentata: i volontari hanno manifestato la tendenza a tenere ciò che già possedevano piuttosto che venderlo per comprare qualcos'altro. Durante il test i soggetti sono stati sottoposti a risonanza magnetica così da poter monitorare la loro l'attività cerebrale: nelle fasi di vendita si sono attivate delle zone del cervello solitamente legate al dolore, e più i volontari si dichiaravano legati al loro oggetto, più l'attività in queste zone del cervello è stata intensa. «Vendere qualcosa o separarsene è doloroso, nel vero senso della parola», afferma Scott Rick, studioso del comportamento presso l'univeristà di Philadephia e coautore della ricerca. Ecco perché spesso i nostri cassetti sono pieni di cianfrusaglie delle quali non riusciamo a sbarazzarci...

1 luglio 2008
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