L'economia gira con le emozioni

Sopravvalutare o svendere i beni di consumo? Il mercato è guidato dai nostri stati d'animo

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L'economia gira con le emozioni
Sopravvalutare o svendere i beni di consumo? Il mercato è guidato dai nostri stati d'animo
Secondo gli esperti le persone non sono consapevoli del fatto che il loro stato emotivo può costare loro dei soldi: nelle decisioni sugli acquisti ha infatti un ruolo fondamentale.
Secondo gli esperti le persone non sono consapevoli del fatto che il loro stato emotivo può costare loro dei soldi: nelle decisioni sugli acquisti ha infatti un ruolo fondamentale.
Si chiama effetto di capitalizzazione e in economia sta a indicare la tendenza con cui la gente attribuisce agli oggetti che possiede un prezzo più alto di quello che essi stessi sarebbero disposti a pagare se non lo avessero. Nel momento in cui veniamo in possesso di qualcosa - sia che la acquistiamo che la riceviamo in regalo - le assegniamo un valore maggiore di quello effettivo: sul mercato questo si traduce nel fatto che i venditori vogliono più denaro rispetto a quello che pagherebbero se fossero "dall'altra parte" ad acquistare.
Alcuni ricercatori della Carnegie Mellon University hanno verificato sperimentalmente come questo effetto sia fortemente determinato dal nostro stato emotivo. Insomma il mercato può essere modificato o influenzato dai nostri stati d'animo.
L'economia sotto la lente d'ingrandimento. I ricercatori hanno messo alla prova un gruppo di persone (119 uomini e 80 donne) inducendo disgusto o tristezza attraverso scene di film. Quando siamo disgustati da qualcosa l'effetto di capitalizzazione tende a scomparire, quando siamo tristi a ribaltarsi.
La tristezza innesca nell'individuo il desiderio di cambiare lo stato delle cose, inducendolo ad acquistare nuovi beni di consumo o vendendo quelli che possiede. Il disgusto tende invece a spingere le persone a liberarsi delle cose che possiede (a prezzo sottostimato) e a non acquistarne di nuove.
Questi meccanismi sono utlili a comprendere l'impatto di certi eventi traumatici, come gli attentati dell'11 settembre a New York, sull'economia. Il desiderio o la riluttanza a spendere è proprio legata all'emozione suscitata dall'evento nel singolo individuo. Gli economisti sono avvertiti e a sentire i ricercatori farebbero bene a prendere lezioni di psicologia.

(Notizia aggiornata al 1 aprile 2004)

01 Aprile 2004